Pourquoi tout est trop cher sur Leboncoin ? L’analyse documentée

Le constat : un marché immense et opaque

Avant d’expliquer le pourquoi, posons le décor. Leboncoin est, en 2026, l’un des sites les plus consultés de France. Selon les données officielles publiées par Leboncoin Corporate :

• 28,8 millions de visiteurs uniques mensuels, soit plus d’un internaute français sur deux ;
• plus de 64 millions d’annonces actives, avec environ 800 000 nouvelles publications chaque jour ;
• une position de numéro 1 en immobilier et automobile en France ;
• 500 000 utilisateurs professionnels, mais une grande majorité de particuliers qui fixent eux-mêmes leur prix.

Et c’est précisément le dernier point qui fait basculer le marché : sur la quasi-totalité des annonces immobilières non-pro, le prix est défini par le vendeur lui-même, sans estimation tierce, sans pression commerciale, sans benchmark obligatoire.

La preuve chiffrée : la négociation est devenue la norme

Si les prix demandés étaient justes, les ventes se feraient au prix affiché. Or, c’est l’inverse qui se produit.

Selon le baromètre LPI-IAD de juin 2024, la marge de négociation moyenne en immobilier en France atteint 8,8 %, avec une différence assez nette entre appartements (8,7 %) et maisons (8,9 %). Concrètement, sur un bien affiché 300 000 €, l’écart entre le prix annoncé et le prix réellement payé est en moyenne de 26 400 €.

MeilleursAgents confirmait fin 2023 que 3 logements vendus sur 4 font désormais l’objet d’une négociation, contre 1 sur 2 deux ans plus tôt. La progression est massive et reflète un rééquilibrage du pouvoir entre vendeurs et acheteurs.

Les écarts varient fortement selon les villes. Une étude PriceHubble citée par MeilleursAgents chiffrait ainsi en 2023 :

• Brest : 10,55 % de marge médiane (le plus élevé)
• Bordeaux : 8,98 %
• Rennes : 7,99 %
• Paris : 6,41 %
• Marseille : 5,26 %
• Lyon : 3,91 % (le plus faible)

Cette marge n’est pas un cadeau du vendeur. C’est l’écart entre ce qu’il a affiché et ce que le marché lui paie réellement. Autrement dit : la surévaluation initiale est de l’ordre de 5 à 10 % systématiquement, et davantage encore sur les biens atypiques ou mal présentés.

Les 4 biais psychologiques du vendeur particulier

Pourquoi un propriétaire normalement informé fixe-t-il un prix au-dessus du marché ? Pas par malveillance, mais par mécanisme cognitif. Quatre biais bien documentés se cumulent.

1. 01 Effet de dotation

   « Ce qui m’appartient vaut plus »

   Vendre coûte mentalement plus que ne rapporterait l’achat équivalent. Un écart mesuré, reproductible, validé prix Nobel.

   C’est le biais le mieux étudié de tous. Dès 1980, l’économiste américain Richard Thaler (prix Nobel d’économie 2017) publiait dans le Journal of Economic Behavior & Organization un article fondateur, Toward a Positive Theory of Consumer Choice, qui démontrait que les gens demandent systématiquement plus pour vendre un bien qu’ils ne sont prêts à payer pour l’acheter.

   L’expérience la plus célèbre, publiée par Daniel Kahneman, Jack Knetsch et Richard Thaler dans le Journal of Political Economy (vol. 98, n°6, 1990), montrait sur des étudiants un écart pratiquement constant : ceux qui possédaient une simple tasse refusaient de la vendre à moins de 7 dollars, alors que ceux qui ne l’avaient pas n’étaient prêts à débourser que 3 dollars pour l’acheter. Le ratio est resté reproductible dans des dizaines d’études depuis.

   Appliqué à l’immobilier : votre maison ne vaut pas ce que vaut « une maison comme la vôtre », elle vaut « votre maison ». Et dans votre tête, elle vaut presque toujours plus.

2. 02 Ancrage

   L’ancrage sur le prix d’achat (ou sur l’annonce voisine)

   Le premier chiffre rencontré devient la référence, même s’il est arbitraire – prix d’achat passé, ou annonce du voisin postée la veille.

   Toujours selon les travaux de Kahneman, popularisés dans son ouvrage Thinking, Fast and Slow (2011), le cerveau humain construit ses estimations à partir d’un point de référence arbitraire – le premier chiffre qu’il rencontre, dit « ancre ». Pour un vendeur, l’ancre est le plus souvent le prix d’achat initial du bien, ou l’annonce du voisin postée la veille.

   Le problème : si le voisin a lui aussi sous-estimé la décote du marché ou la dégradation de son bien, son annonce contamine instantanément toute la rue.

3. 03 Coût irrécupérable

   Refacturer les travaux à l’acheteur

   Une cuisine refaite ne se revend qu’à 50-70 % de son coût, jamais 100 %. Le marché paie le résultat, pas la facture.

   Un propriétaire qui a refait sa cuisine pour 25 000 € a tendance à vouloir refacturer ces 25 000 € à l’acheteur, même si ce dernier n’aurait pas choisi cette cuisine. C’est le biais du coût irrécupérable (« sunk cost fallacy ») : les sommes déjà dépensées sont vues comme une valeur acquise alors qu’elles sont, du point de vue de l’acheteur, des goûts personnels qu’il devra peut-être lui-même refaire.

   Une cuisine refaite valorise réellement le bien, mais moins que son coût – en pratique, environ 50 à 70 % de l’investissement selon le contexte et le standing.

4. 04 Marge négociable

   Gonfler pour pouvoir baisser

   Un bien correctement estimé se vend 4 à 6 fois plus vite qu’un bien surévalué de 10 %, et finit souvent à un prix net supérieur.

   C’est le biais le plus rationnel des quatre, et c’est aussi le plus visible sur Leboncoin. Le vendeur sait que l’acheteur va négocier. Il ajoute donc 5 à 10 % au prix qu’il accepterait en réalité, pour pouvoir « faire un geste » lors de la négociation. Le problème : cette stratégie aboutit à un prix affiché supérieur à celui du marché, ce qui réduit le nombre de visites, allonge le délai de vente, et finit souvent par une décote supérieure à ce qu’aurait été le prix juste dès le départ.

Pourquoi c’est encore plus vrai en immobilier en 2025

Sur un objet d’occasion, l’écart de prix se repère en quelques clics tant les comparables sont nombreux. Sur un bien immobilier – où chaque emplacement, surface et état est unique – c’est beaucoup plus opaque, et c’est précisément là que les biais font le plus de dégâts.

Un marché en convalescence, pas en effondrement

Selon les Notaires de France (note de conjoncture mise à jour fin avril 2025), le marché immobilier français comptait 892 000 transactions sur les 12 derniers mois à fin avril 2025. C’est en hausse par rapport au creux de fin 2024 (778 000 transactions) mais loin du pic de 2021. Les Notaires parlent d’un marché « en phase de convalescence, avec une reprise encore fragile et inégale ».

Dans ce contexte, la pression sur les vendeurs est forte : il faut vendre vite, mais beaucoup continuent d’afficher au prix de 2021. D’où l’écart croissant entre prix demandé et prix vendu.

La décote DPE F/G : le piège que les particuliers ignorent

C’est probablement le facteur le plus sous-estimé par les vendeurs particuliers. Le bilan immobilier 2025 des Notaires de France, présenté en décembre 2025, chiffre désormais précisément l’impact du DPE sur le prix de vente :

• Maison DPE G versus DPE D : décote moyenne de -25 %
• Appartement DPE G versus DPE D : décote moyenne de -12 %
• Maison DPE E versus D : -9 % (contre seulement -5 % en 2021)
• Appartement DPE E versus D : -4 % (contre -2 % en 2021)
• En moyenne, une classe DPE en moins représente -8 % sur la valeur d’une maison en France

Les Notaires concluent que cette « décote est désormais systématiquement supérieure au coût des travaux » de rénovation énergétique pour atteindre la classe supérieure. En clair : la passoire thermique perd plus à la revente qu’elle ne coûte à rénover. Et la part des passoires F-G dans les ventes, qui était de 11 % en 2021, a culminé à 17 % en 2023 et s’est stabilisée autour de 15 % début 2025.

Pourtant, sur Leboncoin, ces biens sont régulièrement affichés au prix d’un bien DPE D ou C. Les vendeurs ignorent la décote, et les acheteurs, eux, la calculent.

4 réflexes pour repérer un bien surévalué

Voici la grille utilisée par les agents immobiliers pour identifier rapidement une annonce mal positionnée. Elle vaut autant pour Leboncoin que pour les autres portails.

1. Comparer au prix au m² réel de la commune

La donnée publique DVF (Demandes de Valeurs Foncières) du gouvernement recense toutes les transactions immobilières réelles, à la rue près. Croisez avec les indices des Notaires de France et avec MeilleursAgents (qui actualise mensuellement). Si l’annonce dépasse de plus de 10 % la médiane, c’est un signal fort.

2. Vérifier l’ancienneté de l’annonce

Une annonce qui reste en ligne plus de 3 mois sans baisse de prix indique presque toujours une surcote. Les biens correctement positionnés se vendent en moyenne entre 60 et 90 jours en 2025 selon les zones (source : Notaires de France, indicateurs trimestriels).

3. Appliquer la décote DPE

Demandez systématiquement la classe DPE avant tout autre échange. Et appliquez la décote des Notaires : sur une maison à 300 000 € classée G, le marché valoriserait l’équivalent en classe D à environ 400 000 € – autrement dit, on est déjà 25 % sous l’équivalent rénové. Si le vendeur veut le prix d’un bien rénové sans avoir fait les travaux, l’annonce est par construction trop chère.

4. Calculer le coût total possession

Au prix d’achat, ajoutez systématiquement : frais de notaire (7-8 % dans l’ancien contre 2-3 % dans le neuf), travaux à prévoir (rénovation énergétique d’abord), et différentiel de charges sur 10 ans (un DPE G consomme 3 à 5 fois plus qu’un DPE A). Le résultat retourne souvent l’arbitrage en faveur d’un bien moins cher à l’affichage mais plus efficace à l’usage.

Quand le neuf revient finalement moins cher

C’est le constat qu’on tire de toutes ces données mises bout à bout. Sur le papier, un bien Leboncoin affiché 220 000 € paraît plus accessible qu’un neuf à 280 000 €. Sur la durée, ce n’est pas si évident.

Trois éléments rééquilibrent vite l’arbitrage :

• Frais de notaire réduits : 2 à 3 % dans le neuf, contre 7 à 8 % dans l’ancien. Sur 250 000 €, la différence est de 12 500 € à 15 000 €.
• DPE A ou B garanti : pas de décote future à craindre, et charges énergétiques divisées par 3 à 5 (sur nos opérations Holzeo en Haute-Savoie, le chauffage représente moins de 50 € par mois).
• Pas de travaux à anticiper : ni mise aux normes, ni rénovation énergétique obligatoire, ni surprise lors des diagnostics.

Pour ceux qui veulent comparer concrètement, nos programmes neufs en Haute-Savoie (Le Chalet de Bogève, La Ferme de Sevraz) affichent des prix clé en main entre 2 400 et 3 500 €/m², avec ossature bois, isolation fibre de bois et DPE A/B – dans une zone où le prix moyen Viuz-en-Sallaz est de 3 490 €/m² toutes catégories confondues.

FAQ : ce que les acheteurs nous demandent le plus souvent